HelloExperts – Ontmoet Gino, Growth Hacker bij Helloprint

Gino is 28 jaar oud, woont in Utrecht en kwam in september 2018 bij Helloprint. Een paar jaar geleden bouwde hij samen met een vriend een platform om voedselverspilling tegen te gaan in huishoudens. Binnen zes maanden bereikten ze 350 gebruikers die een totaal van 550 voedseluitwisselingen deden. Ze hadden daarna echter geen geld meer voor marketing en moesten ermee stoppen. Hij werd toentertijd geconfronteerd met zijn gebrek aan marketingkennis en growth hacken, maar hij wist wel dat dingen bouwen zijn toekomst zou zijn. (P.S. Hij speelde vroeger altijd met LEGO.)

Hij begon al snel met het verzamelen van die kennis. Hij werkte gratis voor een eCommerce bedrijf om met die kennis een eerste baan in growth hacking te regelen. Later begon hij bij Helloprint.

Wat is growth hacking?

Growth hacking is een iteratief proces waarbij je experimenten gebruikt om hypotheses te valideren die je helpen om beter en sneller dan de concurrentie te begrijpen wat jouw klanten nodig hebben.

Door het runnen van experimenten kan je sneller groeien dan je concurrentie. Belangrijk is wel dat je genoeg experimenten met een goede hypothese blijft draaien. Het is namelijk makkelijk om een project te beginnen, maar het is veel moeilijker om die zelfde groei vol te houden. Als je focust op snelheid in plaats van perfectie, maak je het mogelijk om meer te leren in een hoog tempo. Growth hacking is daarnaast ook een mindset. Je zult altijd kritisch moeten kijken naar hoe het nu eenmaal altijd gaat en bekijken of het beter kan.

Een mislukt experiment is iets goeds, omdat het je wat leert over jouw gebruikers. En je hebt aan jezelf en je team bewezen dat je resultaat kunt leveren, wat al een prestatie op zich is.

Hoe profiteert Helloprint van experimenteren?

Bij Helloprint verkopen we een erg divers assortiment aan producten tegen de beste prijzen in de markt. Het is onze missie om het bestellen van die producten zo makkelijk mogelijk te maken voor de klant.

We use experiments to learn how we can impact behaviour on a user level. How we can make it easier for you to decide what is it you want to buy. Does it make sense to recommend our top performing products to you while you are in your cart? Or should we make it easier to sign up, login or checkout?

Het doel is om de customer journey te verbeteren en het zo makkelijker te maken om bij ons te bestellen.

Moet je leren coderen om growth hacker te worden?

Beginnen met growth hacken is niet afhankelijk van kennis over coderen. Het gaat met name over het zien van kansen en het juist interpreteren van de data. Als je dat allebei onder de knie hebt, kun je een interface gebruiken van bijvoorbeeld Google Optimize, of een developer om hulp vragen. Het kan echter zeker handig zijn om te leren coderen of op zijn minst de basis te begrijpen.

Hoe groot moet een bedrijf zijn om een growth hacker nodig te hebben?

Het gaat niet om grootte, maar om een match tussen een product en de markt ofwel product/markt fit. Het belangrijkste doel van een growth hacker is om te leren over wat je klanten nodig hebben, sneller dan de concurrentie.

Product/markt fit is het moment waarop je klanten doorhebben dat ze je product of service nodig hebben en ze je verkiezen boven een concurrent. Als je dat punt nog niet bereikt hebt, kan het erg duur zijn om je bedrijf te laten groeien. Je kunt dit punt bereiken door goed te luisteren naar je klanten en een oplossing voor hun problemen aan te bieden. Ook kan je een product/markt fit onderzoek  gebruiken.

Dat gezegd hebbende, als je een beetje koppig en nieuwsgierig bent kun je growth hacking technieken gebruiken om te groeien naar een product/markt fit. Gebruik je gezonde verstand om handige manieren om je merk te introduceren aan mensen te verzinnen. Verzin vervolgens experimenten om de het aantal bezoekers te vergroten. Gebruik deze inzichten vervolgens om je product te verbeteren.

Wat is je meest succesvolle experiment?

Bij het analyseren van onze data hebben we geleerd dat het merendeel van onze klanten één product per keer besteld. Een tijdje geleden had één van onze teamleden het idee om een aanbevolen product te promoten in het winkelmandje van onze klanten. Dat experiment was een groot succes en liet me aan het volgende denken:

Although most customers buy one product at a time, we were able to influence their buying behaviour by showing them more products from within their cart. How our product detail pages used to work is that adding a product to your cart would also redirect you to the cart page.

Onze hypothese was dat door klanten alleen te laten weten dat ze een product hadden toegevoegd aan hun winkelmandje, ze in de winkelmodus zouden blijven. Dit experiment veroorzaakte een verbeterde conversie van 3.02% met een bayesian significantie percentage van 92.2%. Op basis van dit resultaat weten we vrijwel zeker dat het niet direct doorsturen naar het winkelmandje, maar ze in de webshop houden een betere oplossing is.

Growth hacking gaat ook om het leren van mislukte experimenten. Welk mislukte experiment was voor jou de grootste teleurstelling en het belangrijkste leermoment?

Dat klopt inderdaad. Als je kijkt naar het aantal experimenten dat we hebben uitgevoerd in de eerste zes maanden van 2019, zie je dat bijna 60% van de experimenten mislukte of geen sluitende conclusie had.

Experimenten in 2019

Mijn meest teleurstellende mislukte experiment was ook gelijk het eerste experiment van dit jaar. Ons inschrijfformulier is nogal lang. We hadden dertien invulvelden, nog zonder de toestemming voor het ontvangen van de nieuwsbrief en AVG toestemming.

Mijn UX (user experience) hart begon te huilen elke keer als ik die pagina zag, dus begon ik met een experiment om het aantal velden te verminderen. Ik zorgde er ook voor dat het e-mail adres direct werd ingevuld werd als we dat hadden. Het experiment had een negatief resultaat op transacties en nog belangrijker: het aantal aanmeldingen! Ongelooflijk.

Omdat ik koppig en nieuwsgierig ben deed ik het experiment nog eens. Ik voerde hem nogmaals uit op meerdere shops om meer data te verzamelen, en haalde nu ook een aantal afleidende hyperlinks weg. Raad eens? Dit had ook een negatief gevolg voor zowel de transacties als het aantal aanmeldingen.

Hiervan hebben we geleerd dat door het aanmelden makkelijker te maken, we het gedrag van de bezoeker niet positief hebben kunnen beïnvloeden.

Waar moet je beginnen met je eigen groei experimenten?

Probeer het gedrag van je klanten te analyseren met behulp van Google Analytics. Probeer te begrijpen waarom je klanten zich op een bepaalde manier gedragen. Verzin een plan om bijvoorbeeld de conversie te verbeteren. Verzamel alle leidende indicatoren, dus alles wat hier invloed op zou kunnen hebben.

Ga vervolgens brainstormen en probeer experimenten te verzinnen die deze leidende indicatoren kunnen beïnvloeden. Als je deze indicatoren kunt beïnvloeden, bestaat de kans dat je conversie als vanzelf ook verbetert.

Wat zou je voor tip geven aan jezelf toen je net begon met growth hacken?

Houd vol en zoek niet naar sluiproutes, want die zijn er niet. Blijf ook niet hangen in het lezen van boeken, case studies en blogs, maar ga zo snel mogelijk zelf aan de slag.

Concentreer je eerst op de voor de hand liggende experimenten. Die experimenten waarvan je zeker weet dat ze gaan slagen. Dit zal niet alleen helpen bij het boosten van je zelfvertrouwen, maar ook binnen een bedrijf duidelijk maken dat experimenteren erg waardevol is!