De Psychologie van Wederkerigheid – Relatiegeschenken en Goodies

Bij elke succesvolle marketingstrategie wordt handig gebruik gemaakt van psychologie. Marketeers proberen in het hoofd van potentiële klanten te kruipen om zo te zien wat de beste manier is om ze iets te verkopen en merksupporter te maken. Een erg krachtige manier om klanten betrokken te maken is door gebruik te maken van de kracht van wederkerigheid.

Dus wat is nu precies wederkerigheid? In zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion noemt dr. Robert B. Cialdini zes verschillende principes van het overtuigen. Deze principes zijn onder meer wederkerigheid, inzet en schaarste. Dit zijn psychologische triggers die de klant aan kunnen zetten tot kopen.

Het eerste principe, wederkerigheid, houdt in dat we als mens zo in elkaar zitten dat we schulden willen terugbetalen. We voelen ons verplicht om de persoon die ons iets handigs gaf iets terug te geven. Wanneer een klant bijvoorbeeld een bedrukt relatiegeschenk krijgt, waarderen ze dit gebaar en zullen ze sneller geneigd zijn om iets bij je te kopen.

Marketeers zien wederkerigheid ook als een krachtig middel om het klantenbestand van een bedrijf op te bouwen. Zo kun je een sterkere, diepere en duurzamere relatie met de klanten faciliteren. Dat is waarom bedrijven functionele relatiegeschenken geven tijdens conferenties en marketingevenementen. Ze willen niet alleen dat je hun merk herinnert wanneer je hun gratis paraplu of tote canvas tas gebruikt, maar ook dat je iets bij hen koopt als bedankje.

Goodies zijn niet het enige middel om de klant iets terug te laten doen. Het leveren van goede service heeft hier ook invloed op. In restaurants geven ze bijvoorbeeld vaak een aperitief of gratis water. Zo’n simpel gebaar zorgt ervoor dat de klant zich gewaardeerd en speciaal voelt. Hun positieve ervaring kan zorgen voor een mooie fooi, een terugkeer of misschien zelfs een mooie review op de website.

Hier zijn een aantal tips zodat jij de psychologie van wederkerigheid compleet naar je hand kunt zetten:

Laat klanten zich speciaal voelen. Zorg dat wat jij aanbiedt voelt als iets wat op maat is gemaakt voor hen. Je kunt dit doen door een cadeau te geven dat relevant is voor hen of door ze iets te geven dat het beste past door een speciale deal te maken. Het persoonlijk maken van het cadeautje kan een gigantisch verschil maken.

Geef iets dat waarde toevoegt aan het dagelijks leven van klanten, zoals een bedrukt T-shirt, een tas, of bijvoorbeeld een handdoek met daarop het logo van jouw merk.

Geef klanten verschillende mogelijkheden om iets terug te doen. Als het je is gelukt om een klant zo te bewegen dat hij iets van je koopt, presenteer je hem verschillende opties. Zo vergroot je de kans dat je klant echt iets terugdoet.

Wees de eerste die iets geeft. Neem het initiatief om bedankt te zeggen door jouw klanten iets cadeau te geven. Wacht dus niet tot zij vragen om een goodie of relatiegeschenk. Wanneer je geeft zonder dat erom wordt gevraagd garandeert dat een oprechte reactie.

Zorg voor een vicieuze cirkel. Wanneer de klant iets heeft teruggegeven op basis van jouw relatiegeschenk, bouw dan verder aan die klankrelatie. Je kan ze bijvoorbeeld een klantenkaart aanbieden of een speciale aanbieding doen. Stop niet wanneer je hebt gekregen wat je wilde.